Quelle vidéo pour quelle étape du cycle de vente ? TOFU, MOFU, BOFU

Une vidéo ne vend pas toute seule. Elle vend quand elle arrive au bon moment, devant la bonne personne, avec le bon message.

Présenter une technologie innovante, convaincre un directeur industriel, rassurer un acheteur ou donner envie à un particulier : les objectifs ne sont pas les mêmes. Et les vidéos non plus !

Pour construire une stratégie vidéo efficace, il faut donc réfléchir au parcours de vos clients. C’est tout l’intérêt du tunnel de vente, organisé en trois étapes : TOFU, MOFU et BOFU.

Voici comment choisir les bons formats vidéo à chaque étape, que vous cherchiez à attirer vos prospects grâce à l’inbound marketing ou à les contacter directement avec l’outbound marketing.

1. Le tunnel de vente en trois étapes : TOFU, MOFU, BOFU

Le tunnel de vente représente le chemin parcouru par un prospect entre la découverte de votre entreprise et sa décision d’achat.

Il se décompose en trois grandes étapes.

TOFU — Top of the Funnel : faire connaître.

Le prospect découvre votre entreprise, votre expertise ou une problématique à laquelle vous apportez une réponse. Il n’est pas forcément prêt à acheter. L’objectif est d’attirer son attention et de lui donner envie d’en savoir plus.

MOFU — Middle of the Funnel : convaincre.

Le prospect s’intéresse à votre offre et commence à comparer les solutions disponibles. Il cherche à comprendre votre proposition, à évaluer ses bénéfices et à vérifier que vous êtes un interlocuteur crédible.

BOFU — Bottom of the Funnel : déclencher la décision.

Le prospect envisage sérieusement de travailler avec vous. Il lui manque parfois une preuve, une réponse technique ou un retour d’expérience pour lever ses dernières hésitations.

Le tunnel de vente en un coup d’œil

TOFU → MOFU → BOFU → CLIENT

Pourquoi ne pas consacrer toutes vos vidéos à présenter vos produits ou vos services ?

Parce qu’une partie importante de vos acheteurs potentiels n’est pas en recherche active au moment où vous communiquez. Selon les travaux du B2B Institute de LinkedIn, environ 95 % des acheteurs B2B d’une catégorie ne seraient pas prêts à acheter à un instant donné.

Ce chiffre est une estimation issue de recherches sur le marketing B2B, pas une règle applicable à chaque entreprise. Il souligne néanmoins un point essentiel : une stratégie vidéo ne doit pas seulement chercher à convaincre les prospects qui veulent acheter aujourd’hui. Elle doit aussi faire connaître votre entreprise à ceux qui pourraient devenir vos clients demain.

Plus on descend dans le tunnel, plus le message se précise et plus le contenu répond à des questions concrètes.

2. TOFU : faire connaître votre entreprise et vos innovations

Au début du parcours, votre prospect ne connaît pas forcément votre entreprise. Il peut découvrir votre activité lors d’une recherche sur Google, en parcourant LinkedIn ou à l’occasion d’un salon professionnel.

Votre vidéo doit lui donner une bonne raison de s’arrêter quelques instants.

Dans l’industrie et les technologies, l’enjeu est souvent de rendre compréhensible une activité complexe, de valoriser un savoir-faire ou de présenter une innovation qui mérite d’être connue.

Quels types de vidéos produire ?

Le film de présentation de l’entreprise

Il présente votre activité, vos équipes, vos métiers et votre savoir-faire. C’est une bonne porte d’entrée pour les prospects qui découvrent votre entreprise.

La vidéo de présentation d’une innovation

Elle permet de rendre accessible une technologie, un équipement ou un nouveau service. Elle explique ce que vous faites et pourquoi cela peut intéresser vos clients.

Le reportage métier ou industriel

Une visite d’usine, un reportage sur un chantier ou une immersion dans un laboratoire permettent de montrer concrètement vos compétences et votre environnement de travail.

L’interview d’un expert

Un ingénieur, un dirigeant ou un responsable technique prend la parole pour expliquer une problématique, présenter une innovation ou partager son expertise.

Les vidéos courtes pour les réseaux sociaux

Des extraits de reportage, des démonstrations ou des interviews peuvent être diffusés sur LinkedIn pour toucher de nouvelles audiences et donner envie d’en savoir plus.

Exemple CINEDIA : présenter une innovation avec EYESEE

Comment expliquer le fonctionnement d’une technologie d’inventaire par drone à un prospect qui ne la connaît pas encore ?

C’est notamment l’enjeu d’une vidéo de présentation comme celle réalisée pour EYESEE.

La vidéo permet de rendre plus concrète une solution innovante, d’en comprendre le principe et de visualiser son intérêt dans un environnement professionnel.

Elle peut être utilisée sur le site de l’entreprise, dans une publication LinkedIn, lors d’un salon ou dans une présentation commerciale.

Ce type de contenu est particulièrement pertinent pour les entreprises industrielles et technologiques qui doivent expliquer rapidement ce qu’elles font, notamment lorsque leur innovation ne se comprend pas immédiatement à partir d’une simple photographie ou d’un texte.

Et en B2C ?

Pour un public de particuliers, les codes peuvent être différents. Une vidéo publicitaire courte, une présentation du produit ou de la solutioon en situation ou un format vertical pour les réseaux sociaux peuvent suffire à attirer l’attention, ou bien via un concept publicitaire, comme notamment le cas de la publicité réalisée pour BILIK par Cinedia.

Ici, l’enjeu est davantage de capter l’attention, de faire comprendre la proposition de valeur et de donner envie de découvrir l’offre.

Le bon réflexe TOFU : ne cherchez pas à tout vendre en trente secondes. Donnez d’abord envie de vous découvrir.

3. MOFU : démontrer votre savoir-faire et rassurer vos prospects

Votre prospect connaît désormais votre entreprise ou votre solution. Il cherche à savoir si vous êtes capable de répondre à ses besoins.

C’est une étape importante dans le B2B, notamment lorsque les produits sont techniques, que les investissements sont conséquents ou que plusieurs personnes participent à la décision.

Votre objectif est de passer du discours à la preuve.

Quels types de vidéos produire ?

La démonstration d’un produit ou d’une technologie

Elle montre comment fonctionne votre solution, dans quelles conditions elle s’utilise et quels problèmes elle permet de résoudre.

Le témoignage client

Votre client raconte son expérience, explique les raisons de son choix et présente les bénéfices constatés. Son retour donne une dimension concrète à votre discours commercial.

L’étude de cas vidéo

Elle présente une problématique, la solution mise en œuvre et les résultats obtenus. C’est un format particulièrement intéressant pour les entreprises industrielles, les prestataires techniques et les sociétés innovantes.

Le reportage chez un client

Il permet de découvrir une solution dans son environnement réel, de montrer les équipes en action et de donner la parole aux utilisateurs.

L’interview d’un expert ou d’un responsable technique

Elle permet d’approfondir certains aspects de votre offre, de répondre aux interrogations des prospects et de valoriser les compétences de vos équipes.

Exemple CINEDIA : L’Oréal × Hardis, la preuve par l’expérience client

Une entreprise peut expliquer pendant des heures les avantages de sa technologie. Mais lorsqu’un client raconte comment il l’utilise, le discours prend une autre dimension.

Avec le témoignage de Nature & Découverte autour de la solution EYESEE, l’objectif est de donner la parole à un utilisateur et d’illustrer concrètement l’intérêt de la solution dans un environnement logistique.

Ce type de vidéo permet à un prospect de mieux comprendre les conditions d’utilisation, les enjeux opérationnels et les bénéfices recherchés.

Elle peut être intégrée à une page produit, partagée sur LinkedIn ou envoyée par un commercial à un prospect qui évalue une solution similaire.

Cette réalisation illustre parfaitement la complémentarité entre deux formats :

• La vidéo de présentation explique la solution.
• Le témoignage client montre comment elle s’inscrit dans la réalité du terrain.

Ensemble, ces contenus répondent à deux questions essentielles : « Comment ça fonctionne ? » et « Est-ce que ça fonctionne dans un contexte qui ressemble au mien ? »

Et en B2C ?

Le principe reste le même. Un particulier qui envisage un achat important cherche souvent des preuves avant de se décider.

Une démonstration en situation, un témoignage client ou une vidéo montrant les différentes étapes d’une prestation peuvent l’aider à se projeter.

Le bon réflexe MOFU : ne vous contentez pas d’affirmer que votre solution est performante. Montrez-la en action et donnez la parole à ceux qui l’utilisent.

4. BOFU : lever les dernières objections et faciliter la décision

Votre prospect connaît votre entreprise, comprend votre offre et envisage de travailler avec vous.

Il reste parfois quelques questions en suspens : votre solution est-elle adaptée à son environnement ? Votre entreprise a-t-elle déjà réalisé un projet comparable ? Comment se déroulera la prestation ? Pourquoi vous choisir plutôt qu’un concurrent ?

La vidéo peut apporter des réponses précises à ces interrogations.

Quels types de vidéos produire ?

Le témoignage client ciblé

Il répond à une objection concrète : fiabilité, qualité, accompagnement, délais ou capacité à gérer un projet complexe.

L’étude de cas détaillée

Elle présente une réalisation comparable à celle envisagée par le prospect, en expliquant le contexte, les contraintes et la réponse apportée.

La présentation détaillée de l’offre

Elle permet de présenter une solution, une prestation ou une méthodologie de travail. Elle peut compléter une proposition commerciale ou préparer un rendez-vous.

La démonstration technique

Elle permet de répondre aux dernières questions sur le fonctionnement d’un équipement, les conditions de mise en œuvre ou les fonctionnalités d’une solution.

La vidéo personnalisée envoyée par un commercial

Pour un prospect stratégique, une courte vidéo enregistrée après un rendez-vous peut résumer une recommandation, expliquer une proposition ou présenter un projet de manière plus humaine.

Exemple : convaincre un industriel de choisir votre solution

Imaginons qu’une entreprise industrielle compare plusieurs fournisseurs pour moderniser une ligne de production.

Elle connaît déjà les différentes offres et dispose des propositions commerciales. Elle cherche maintenant à évaluer les risques et à choisir le partenaire le plus pertinent.

Un témoignage client présentant un projet similaire, une démonstration technique ou une vidéo expliquant la méthodologie de mise en œuvre peuvent compléter utilement le discours commercial.

La vidéo ne remplacera pas le devis, les échanges techniques ou les garanties contractuelles. Elle peut toutefois rendre l’offre plus concrète et aider les différents interlocuteurs à mieux comprendre ce qui distingue votre entreprise.

Le bon réflexe BOFU : apportez les preuves qui manquent à votre prospect pour prendre sa décision.

5. Inbound et outbound : deux façons d’utiliser vos vidéos

Les notions de TOFU, MOFU et BOFU décrivent les étapes du parcours d’achat. L’inbound et l’outbound marketing correspondent, eux, à deux façons d’entrer en contact avec vos prospects.

Les deux approches sont complémentaires et peuvent s’appuyer sur les mêmes contenus vidéo.

L’inbound marketing : attirer les prospects vers vous

L’inbound consiste à publier des contenus utiles que vos prospects peuvent découvrir naturellement, par exemple sur Google, YouTube, LinkedIn ou votre site internet.

Pour une entreprise industrielle, cela peut passer par :

• Une vidéo de présentation d’une technologie intégrée à une page produit.
• Un reportage métier publié sur LinkedIn.
• Un témoignage client intégré à une page de référence.
• Une interview d’expert qui explique une problématique technique.
• Des extraits d’une conférence permettant d’approfondir un sujet.

L’objectif est de faire découvrir votre expertise, de répondre aux questions de vos prospects et de leur donner envie de vous contacter.

L’outbound marketing : aller chercher les prospects

L’outbound consiste à prendre directement l’initiative du contact, par exemple au moyen d’une campagne publicitaire, d’un e-mail commercial ou d’une démarche de prospection sur LinkedIn.

La vidéo peut rendre ces démarches plus concrètes et plus personnelles.

Pour une entreprise industrielle, cela peut consister à :

• Envoyer un témoignage client à un prospect confronté à une problématique similaire.
• Intégrer une vidéo de présentation d’une innovation à un e-mail de prospection.
• Utiliser une démonstration lors d’un rendez-vous commercial.
• Diffuser une publicité vidéo auprès d’une audience professionnelle ciblée.
• Envoyer une vidéo personnalisée après un premier échange.

L’objectif n’est pas d’envoyer systématiquement une vidéo à chaque prospect. Il s’agit de choisir un contenu pertinent pour la personne contactée et pour l’étape où elle se trouve.

Inbound et outbound : comment choisir ?

Une même vidéo peut servir plusieurs objectifs. Le témoignage L’Oréal × Hardis peut, par exemple, être publié sur le site de CINEDIA, partagé sur LinkedIn et transmis directement à un prospect qui cherche une solution comparable.

Le conseil pratique : tournez une fois, exploitez plusieurs fois.

Un tournage bien préparé peut permettre de produire un film principal, plusieurs interviews, des extraits courts pour LinkedIn et des contenus destinés aux commerciaux.

L’intérêt est double : mieux rentabiliser la production et disposer de contenus adaptés à différents moments du parcours client.

6. Adapter sa stratégie vidéo à sa typologie de clients

Tous les cycles de vente ne se ressemblent pas. La stratégie vidéo doit tenir compte du type de client, de la complexité de l’offre, de la durée du cycle de vente et du nombre de décideurs.

Les entreprises industrielles et technologiques

Les cycles de vente peuvent être longs et impliquer plusieurs interlocuteurs : direction générale, responsables techniques, production, achats ou logistique.

Les formats à privilégier sont notamment les films de présentation, les démonstrations techniques, les animations 3D, les reportages industriels et les témoignages clients.

L’enjeu est de rendre compréhensible une offre parfois complexe et de fournir des arguments adaptés aux différents décideurs.

Les entreprises de services B2B

Pour un prestataire technique, un bureau d’études ou une société de conseil, la confiance et la compréhension de la méthode de travail sont essentielles.

Les films de présentation, les portraits d’équipes, les études de cas et les témoignages clients permettent de démontrer les compétences et la qualité de l’accompagnement.

Les startups et les entreprises innovantes

Une technologie innovante peut être difficile à expliquer avec des mots ou des images fixes.

Une vidéo de présentation, une animation 3D ou une démonstration peuvent rendre le concept plus accessible, tandis qu’un témoignage client apporte une preuve de son utilité.

L’exemple d’EYESEE illustre cette complémentarité entre explication de l’innovation et retour d’expérience utilisateur.

Les commerces et entreprises B2C

Pour une entreprise qui s’adresse aux particuliers, la vidéo peut avoir un objectif plus directement publicitaire : faire connaître une offre, donner envie et déclencher une action.

Une publicité courte, une présentation du produit en situation ou un témoignage client peuvent suffire à accompagner un achat.

La publicité BILIK réalisée par CINEDIA illustre cette approche, avec un format conçu pour communiquer auprès d’un public grand public.

7. Comment mesurer l’efficacité de vos vidéos ?

Le nombre de vues est un indicateur intéressant, mais il ne suffit pas à mesurer l’efficacité commerciale d’une vidéo.

Les indicateurs à suivre dépendent de l’objectif recherché.

Au stade TOFU : mesurer la visibilité.

• Nombre de vues et portée
• Durée moyenne de visionnage
• Visites du site générées
• Engagement sur les réseaux sociaux

Au stade MOFU : mesurer l’intérêt.

• Clics vers une page produit ou service
• Consultation d’une étude de cas
• Demandes de documentation
• Demandes de démonstration ou prises de contact

Au stade BOFU : mesurer la contribution commerciale.

• Demandes de devis
• Rendez-vous obtenus
• Utilisation des vidéos par les équipes commerciales
• Opportunités commerciales dans lesquelles une vidéo a été consultée

Il est parfois difficile d’attribuer une vente à une seule vidéo, notamment dans les cycles de vente B2B qui impliquent plusieurs contacts et plusieurs mois de réflexion.

Il reste néanmoins possible de suivre l’utilisation des contenus, de demander aux prospects ce qui les a aidés dans leur décision et de comparer les résultats des différentes actions.

L’essentiel est de définir l’objectif avant la production, plutôt que de chercher après coup à justifier le nombre de vues.

8. Par où commencer si vous n’avez pas encore de stratégie vidéo ?

Si vous disposez de peu de contenus, inutile de vouloir produire dix films en même temps.

Commencez par identifier les questions que vos prospects se posent le plus souvent.

Première priorité : expliquer votre offre

Une vidéo de présentation permet de rendre votre activité compréhensible et de donner une première vision de votre savoir-faire.

Deuxième priorité : apporter une preuve

Un témoignage client ou une étude de cas démontre concrètement votre capacité à répondre à un besoin. C’est souvent un contenu précieux pour les équipes commerciales.

Troisième priorité : organiser la diffusion

Publiez vos vidéos sur les pages pertinentes de votre site, partagez des extraits sur LinkedIn et donnez à vos commerciaux des contenus qu’ils pourront transmettre à leurs prospects.

Quatrième priorité : décliner vos productions

Un tournage peut donner naissance à plusieurs contenus : film principal, interviews, formats courts et extraits thématiques. Cette approche permet de prolonger sa durée de vie et de mieux exploiter le budget engagé.

Chez CINEDIA, nous accompagnons les entreprises industrielles et technologiques dans la réalisation de films de présentation, de vidéos d’innovation, de démonstrations, de reportages et de témoignages clients.

L’objectif n’est pas de produire des vidéos pour remplir une chaîne YouTube ou publier quelque chose sur LinkedIn chaque semaine. Il est de créer les bons contenus pour expliquer votre activité, démontrer votre savoir-faire et accompagner vos prospects dans leur décision.

Une vidéo utile est une vidéo qui répond à une vraie question de votre client, au moment où il se la pose.